1.前言

现阶段，中国银行业面临着日益激烈的市场竞争，同时身处互联网金融飞速发展所带来的机遇、挑战当中。为应对这一现状，各大银行都酝酿以全新的服务模式、科学的渠道建设以及精准的市场定位，建设更加贴合市场需求的渠道形式来占据未来市场。

而作为银行面向大众提供服务的主要渠道，银行网点在实现银行发展战略、细化市场定位、吸引优质客户、提高银行业绩等方面发挥着非常重要的作用。因此，科学的银行网点渠道建设是迎接市场竞争、抓住市场机遇的重要基石，这其中，网点的科学布局选址则是渠道建设的重要先导。基于此，国内的各大银行如中国银行、中国农业银行等都在积极地开展网点重新布局规划和科学选址方面的工作。

对于银行网点选址而言，科学的规划选址工作对于优化网点总体布局，消灭低产网点，提升网点效能，未来占据更多市场份额方面均有着重要作用，尤其是在城市建设快速发展的今天更具现实意义。国有银行网点布局及选址方面主要呈现的如下的问题：

1. 部分区域客户资源衰退、老化，或市政规划建设进度迟缓，近年发展潜力有限，而网点未能及时撤离此类区域。

2. 城区部分新兴客户资源丰富且优质、未来具有良好发展潜力的区域，网点未及时进驻。

3. 部分网点受高架、河流等阻隔因素影响，使得网点存在辐射面偏小，辐射资源体量不足的问题，网点长期低效。

4. 部分网点因选址门面不佳，竞争力受到明显制约，在同一区域绩效明显低于竞争对手，却长期得不到迁址优化，网点效能长期徘徊不前，一定程度造成网点资源浪费。

因此，如何依据科学的理论，对网点进行合理的布局、规划和市场定位，成为了当前迫在眉睫需要解决的问题，也是银行在渠道建设方面所面临的重大挑战。

2.科学规划选址之必要性

银行网点是为高效、便利地满足客户对于金融产品和服务的需求而设立的营销站点及服务窗口，是银行发展的硬件基础和重要空间载体，不断提高其效益、增强竞争力是银行发展的根本之一。

众所周知，网点具有位置固定、投入巨大、合同期长、灵活性差的特点，同时，由于银监会的相关政策要求，网点资源也会是有限的。在银行业竞争日渐激烈的今天，在国内网点转型的大背景下，针对网点的以上特质，做好网点的布局选址，充分发掘网点价值，规避机会成本与投资风险，保证每一个网点的经营成功，提升银行总体经济效益是银行面临的重要课题之一。

基于此，改变以前在网点布局选址方面存在的以主观、感性判断为主，缺乏科学的理论与方法作指导，造成单点效率低下、布局不够科学、市场覆盖不够均衡、布局不具有前瞻性、系统性等缺点，采用科学的布局选址方法对银行的营业网点进行科学性布局规划、选址是极其必要的。

3.互联网金融背景下网点布局亟需进行适应性变革

如今，在互联网金融趋势下，客户日常简单的金融交易已被线上金融部分取代，客户到网点办理业务的频率也有所下降，因而对于网点建设及规划选址的必要性也曾受到一些质疑，甚至未来实体网点即将消失的言论也一度甚嚣尘上。

针对这一问题，国内外多家知名咨询公司相继进行了深入研究。例如，南京博智经邦企业管理咨询有限公司曾于2016年发布《互联网背景下客户需求与网点布局特征趋势研究》，分别从客户、银行两个角度进行研究，证明实体网点在新形势下依然具备不可替代的作用：

客户角度：

1）需要客户与银行充分沟通、当面展示的金融产品，对较复杂的业务或仍需要通过网点办理的业务，如理财基金等产品的、证明等，无法通过互联网来办理。

2）部分客户将到银行办理业务视为社交的一部分，互联网金融无法提供这一体验。

3）客户体验之对优质服务体验的需求，高端零售客户与公司客户对差异化服务的体验，需要通过传统网点来实现。部分客户对网络渠道接受度较低，如年龄偏大、学历偏低的人群。

银行角度：

1）深度营销、交叉营销。网络渠道实现的是被动的交易功能，网点可以实现对客户的主动深度营销、交叉营销。

2）为网络渠道增信。相较于纯粹的互联网金融，银行物理网点是其信用的保证，网点的存在可以增强客户对银行网络渠道的信任度。

3）对传统零售银行而言，庞大的线下网点也是场景化的优质渠道，因为互联网始终没有解决触觉、味觉、嗅觉的体验，线下网点可以依托产品的可视化展示和场景化销售，实现差异化、个性化服务和竞争，这也正是线下渠道的价值所在。

同时，研究认为，从长远来看，实体网点办理业务的频率将减少，随之带来的是网点的形态、类型将会发生相应变化。与之伴随，网点的布局格局也将因之而变化：以少量的旗舰型网点为大脑，多数的功能型网点为器官，自助渠道为血管，同时线上线下结合，组成蛛网结构，实现对区域的时间、空间的完整覆盖。如何适应并合理应对这一变化，将会是对渠道建设的又一个考验。

总体来看，在互联网金融这一大背景下，科学的银行网点布局仍对银行发展具有决定性作用，并且需要在新形势下做出适应性的布局调整。

4.科学规划选址之运用

目前，各家银行均在进行规划选址工作，积极调整网点布局，优化资源配置。但是，面对纷繁复杂的市场环境和海量信息，如何综合考虑整个城市的网点布局，从而使银行的有限资源发挥最大的效益呢？结合南京博智经邦企业管理咨询有限公司提出的“六钥规划选址系统”，具体而言，可以从以下几个方面着手：

（1）以城市规划为指引，使网点布局具有前瞻性。

在选址工作中有时会遇到这种情况：一些资源很好的区域，竞争对手早已抢先进驻好的位置，导致后来的银行只能在较差位置中进行选择。这一情况的出现，便与银行没有及时根据城市发展规划调整布局有很大关系。而近年来，随着城市化进程的不断加速，城市的格局处于不断变化的阶段，这对科学的网点布局提出了严峻的挑战。

在此情况下，适应城市发展，以提高银行核心竞争力为抓手，使网点布局同各城市的发展规划相适应，让有限的人、财、物资源发挥最大的经济效益，推动银行走科学高效的发展道路，便成为银行未来网点布局的重要战略方向之一。

（2） 运用辐射圈理论，准确判断实际服务客户资源数量质量，同时避免重复设点

辐射商圈是以营业网点或规划中设定的中心点为轴心，向四周扩展与辐射，辐射半径所能覆盖的为客户提供产品和服务的最有效区域范围，辐射半径是营业网点的最大有效服务距离。

只有准确界定辐射商圈，才能确定网点的实际服务资源量，从而准确确定网点辐射范围内资源数量能否满足网点设置的要求。这在规划中，可以判定现有网点的资源数量、质量，如存在缺陷，则网点绩效必然不佳，这时候，即使网点商铺条件很好，也需迁址优化。在新网点的选址中，这一分析则会有效把控选址的前期不出现问题。

另外，辐射商圈标准的科学化，也可以解决网点布局中经常存在的重复设点问题——两网点辐射圈大部重合就属于重复设点。

（3） 科学选择选址最佳路段，同时运用立地条件分析，选择最佳的网点落地位置，指导网点迁址优化与新设。

在布局选址中，要从人流聚集力、市场吸引力、业务需求充分力、市场竞争力等多维度进行分析，确定选址的最佳位置。

具体到网点落地的门面选择，则需要通过商铺立地条件的评价来进行全面评价，就是通过对网点的交通条件、停车条件、地形条件等的集合评价。

显而易见，如果网点的立地条件不好，必将对网点的经营产生负面影响。举个例子，在大城市中，市区内铁路、高架、立交桥交错分布，若选址于高架桥旁，一般来讲，会对客流形成阻断；其次，靠近高架桥，停车条件会受到限制；第三，离高架桥太近，对面客户视线受阻，导致客户看不到网点。因此，原则上，未来新网点的选址不宜靠近高架桥等太近。

因此，针对立地条件，可以建立一个评分机制，低于一定分值，或者在竞争下游，那就是立地条件不达标，就不能够设点。

最终，在整个城市的银行网点布局规划中，通过评价，对于不处于最佳位置的网点可以及时迁址优化；对于新设网点，则应在把网点进驻到综合评价出的最佳位置，以实现网点效能最大化。

（4） 客观分析客群特征，准确判断银行网点功能定位。

南京博智经邦公司在《互联网背景下客户需求与网点、类型布局特征趋势研究》中阐述“今后一段时期内将会是全功能型网点（旗舰店型网点）、功能型网点、小型功能型网点（包括社区银行、小微支行等）等几种渠道类型合理共存的局面。而准确的定位分析客户的特性及需求，并针对客户特质选择合理的渠道类型在当下将显得极为重要。”

因此，只有通过对客群特征深度分析，从而更明确地知道谁是银行的目标客户。以及他们分布在哪些地方，他们有哪些使用银行网点的行为习惯和偏好，才是银行在新形势下竞争的基础，也是提高客户满意度和忠诚度、提升市场占有率的关键。

由于城市各区域经济金融环境不同，客户类型和金融需求不同，对营业网点类型和功能的需求也不尽相同。因此，必须根据周边客户资源类别、特征，对城市各功能区域进行科学划分，以作为判断网点类型的重要依据，避免网点类型定位的失误导致无谓的网点成本投入损失，并且影响对客户的有效服务。

5.结束语

在未来的银行网点渠道建设中，摆脱现有依赖主观主义、经验主义的规划选址方法，按着科学的方法进行布局选址，以大数据为基础，通过严谨的分析，得出客观、准确的判断分析结果，并以之指导银行的渠道建设决策，必然能够有效提升银行网点效能，并逐步形成布局科学、渗透全辖、辐射到位的营业网点布局体系，最终最大释放银行营业网点的优势，使之数量与质量齐飞，并让银行在互联网金融的浪潮中呈现脱胎换骨的变化。

（博智经邦公司 作者：巩天祥）