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农商银行如何从“开门红”走向“全年红”?

时间:2024-05-13 阅读:153 分享

每年的“开门红”营销对于农商银行来说,不仅是新一年的业务起点,也是全年业绩的重要基石。各地农商银行启动“开门红”的声势越来越大,阵仗也越来越壮观。

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然而,在经济增速放缓、利率水平低位徘徊的大背景下,“开门红”不红,成了说不出的痛。今年农商银行的“开门红”首季营销活动同样是喜忧参半。今年“开门红”营销活动中,不少农商银行存款任务不难完成,而贷款业务并不乐观。那么,农商银行如何从“开门红”的得失中汲取经验、明晰优势、直面挑战,以实现全年的业务持续稳定发展?

揽储意愿不强 贷款业务增长“不及预期”

近年来,随着银行业多轮降息政策的实施,以及为实体经济减费让利的政策导向,农商银行面临利息收入缩减的压力。为了有效管理成本、稳定基本息差并确保利润的合理增长,农商银行不得不逐步下调存款利率。在这样的背景下,今年的“开门红”首季营销中,过去常见的通过激烈“价格战”来高调揽储的策略已逐渐减少,农商银行转而将主要精力放在“调整存款结构”上。即便如此,大多数农商银行“开门红”期间的存款业务也相对稳定。这主要得益于近年来个人储蓄意愿的增强,为银行提供了持续稳定的资金来源。银行资产端收益率持续下降已成趋势,高息揽储会大大增加银行负债成本,不利于长久发展。

一方面,是吸引低成本存款竞争激烈;另一方面,是贷款业务增长“不及预期”。根据中国人民银行发布的数据显示,今年一季度,人民币贷款新增94600亿元,同比少增11400亿元。受经济下行影响,市场主体对贷款持谨慎态度,信贷有效需求不足,尤其是对公贷款的需求量减少。出现了银行虽不惜贷,可客户“惜借”的现象。


吸收低成本存款是关键

在存款管理方面,农商银行应细致评估规模与效益之间的平衡,积极争取并吸收低成本存款。这类存款不仅是银行稳健运营的基石,更是推动盈利能力提升的核心动力。在当前息差逐渐收窄的背景下,控制存款成本将成为未来一段时间内银行工作的重中之重。吸引低成本存款的着力点,是要抓住重点人群,建立更多联系。面对农村人口“空心化”“人难找”现象,春节返乡人员是营销重点客群的好时机。抓住外出务工人员返乡契机,深入挖掘客户需求,为其讲解当前金融服务政策、信贷产品,主动解答金融问题,对储蓄存款、银行卡、手机银行等业务进行精准推广,实现客户连接银行的多种可能。同时,该行在员工绩效考核上,上调低成本存款单笔计价、权重和任务占比,充分调动全员营销低成本存款积极性。


把握重点客群需求

我们必须积极主动地挖掘客户需求,特别是针对已有存量客户的潜在需求进行深入挖掘。面对众多在外经营和务工的客户,我们需要提前规划并快速行动。以湖南某农商行为例,今年1月,该行精心组织员工开展外拓活动,他们前往江西、浙江等湖南人聚集的地区进行实地考察,与有真实需求且符合贷款条件的客户面对面沟通,详细告知办理贷款所需的材料。待2月春节返乡高峰到来时,该行迅速为这些客户办理贷款业务。这种提前规划、思路清晰、行动高效的团队,为今年“开门红”首季营销贡献了显著的业绩。

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在抓存量客户方面,做好客户分层分类,识别并优先服务于优质客群,将信贷额度、优惠政策等资源倾斜于稳定性高、贡献度大的客户。加强对到期客户续贷的绩效考核,并注重一体化营销,提高客户黏性。在抓重点客群方面,要不断深化银政协作,紧密围绕当地政府的战略布局与重点工程项目,提供全方位、定制化的金融服务方案。

各地农商银行“开门红”营销活动已陆续收官,面对复杂多变的经济环境和激烈的市场竞争,农商银行必须保持清醒的认识,坚持主责主业、持续做小做散、加快数字化转型、开展差异化经营、赋能当地产业,如此,才能从“开门红”走向“全年红”,实现经营业绩持续稳健发展。


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